Attirare nuove persone e farle convertire è la sfida quotidiana di ogni attività.
Ben sappiamo però che oggi l'utente è bombardato da stimoli, sia online che offline. Quindi attirare l'attenzione e guadagnarsi la fiducia può essere un percorso molto complesso. E' necessario studiare una strategia adeguata al proprio business e al proprio target di riferimento per generare nuovi lead.
Il primo passo è quello di creare contenuti accattivanti ed utilizzare tali contenuti per convertire i visitatori, ad esempio del proprio sito web, in lead. Naturalmente, questo è più facile a dirsi che a farsi.
Cosa è un lead?
Un lead è qualcuno che esprime interesse verso i tuoi prodotti/servizi.
Maggiore è l'interesse, più si è vicini all'acquisto e il lead viene definito "caldo".
"C'era una volta" la vendita diretta, il porta a porta e le chiamate a freddo; al giorno d'oggi le persone prima di procedere all'acquisto fanno ricerche e si informano. Questo è il motivo per cui è necessario per un'azienda avere lead e questi si possono acquisire da una varietà di fonti, come: sito web, SMS, advertising sui social media e tramite Google, e-mail
Cosa è la lead generation?
La lead generation è il processo di attirare e convertire estranei e potenziali clienti in qualcuno che manifesta interesse per il prodotto o servizio della tua azienda. La lead generation è quindi un modo per avvicinare i potenziali clienti alla tua attività e portarli sulla strada per l'acquisto.
In sostanza, un lead viene generato attraverso la raccolta di informazioni.
Tale raccolta di informazioni potrebbe essere il risultato di una persona in cerca di lavoro che mostra interesse per una posizione completando una domanda per il lavoro, un acquirente che condivide le informazioni di contatto in cambio di un coupon o una persona che compila un modulo per scaricare un contenuto formativo.
Questi sono solo alcuni dei tanti modi in cui potresti qualificare qualcuno come lead per la tua azienda. Dovrai raccogliere informazioni sufficienti per valutare se qualcuno ha un vero e valido interesse per il tuo prodotto o servizio, ma sapere quante informazioni sono sufficienti varia a seconda della tua attività.
Lead generation e inbound marketing
L'inbound marketing è una strategia che attrae i clienti creando contenuti ed esperienze di valore su misura per loro. L'inbound marketing è il metodo per far crescere il tuo business costruendo relazioni significative e durature con consumatori, potenziali clienti e clienti, in qualsiasi fase del loro viaggio con te.
Può essere suddiviso in tre fasi:
Attrazione: attrarre le persone giuste con contenuti e conversazioni di valore che aumentano la tua autorevolezza.
Coinvolgimento : presentare approfondimenti e soluzioni in linea con i loro punti deboli e obiettivi in modo che sia più probabile che acquistino da te.
Deliziare: fornire aiuto e supporto per consentire ai tuoi clienti di trovare il successo con il loro acquisto.
La strategia di inbound marketing collabora con la generazione di lead. Il vantaggio dell'inbound marketing è quello che, invece di utilizzare annunci a pagamento, susciti interesse attraverso informazioni, intrattenimento e contenuti rilevanti.
Ecco alcuni esempi in cui fornire informazioni ai tuoi potenziali clienti:
Blog: un blog ben scritto attirerà visite al tuo sito web. E' il luogo in cui puoi esprimere al meglio le caratteristiche dei prodotti/servizi: un rapporto B2B sui social media afferma che i marketer B2B che scrivono i blog generano il 67% di lead in più al mese rispetto a quelli che non lo fanno (Fonte Social Fresh)
Contenuti scaricabili: crea Ebook, guide, e altri contenuti scaricabili sui tuoi prodotti e servizi, rendendoli informativi e accattivanti.
Sito web: il sito web è il luogo in cui "nascono" la maggior parte dei tuoi lead. Quindi assicurati di aver inserito call to action che incoraggino gli utenti a iscriversi alla newsletter, registrarsi agli eventi o ai webinar.
SEO: guidare il traffico verso il proprio sito web è importante tanto quanto scrivere contenuti. Aumenta la visibilità del tuo sito web attraverso la scelta di parole chiave corrette e collegamenti di qualità, in modo che i tuoi contenuti possano essere facilmente trovati in una ricerca organica sui motori di ricerca.
Social Media: promuovere il tuo brand sui canali social è fondamentale. La creazione di contenuti interessanti è una fattore chiave per creare fiducia nel pubblico.
E l'outbound marketing?
L'outbound marketing, tradotto "marketing in uscita",
mette al centro della strategia il brand e i rispettivi prodotti/servizi con approcci classici: vale a dire una serie di attività pubblicitarie, promozionali e di vendita intese nelle loro forme più classiche, che si basa su una comunicazione monodirezionale con l’interlocutore.
In ottica lead generation, è giusto soffermarsi su alcune attività di questa tecnica:
Email marketing: le email sono un modo incredibilmente versatile che permette di interagire con gli utenti. Promuovere nuovi prodotti, webinar, mettere in evidenza contanuti e aggiornamenti importanti possono essere eseguiti con un'email ben studiata.
Eventi: eventi promozionali, fiere e webinar online danno la possibilità di entrare in contatto con i potenziali clienti e definiscono il brand.
Posta cartacea: sembra uno strumento obsoleto e datato, ma la posta resta un modo affidabile per rimanere in contatto con i tuoi clienti, soprattutto per un pubblico meno digitalizzato.
Pay per click: mostrare gli annunci del tuo brand sui motori di ricerca come Google e Yahoo ha un alta probabilità di essere notati e cliccati (se pertinenti). Lo sforzo e la spesa saranno ripagati a condizione di fornire contenuti coinvolgenti
Come qualificare i lead?
Per qualificare i tuoi contatti, va considerato:
Il lead è nel tuo target di riferimento? Valuta le informazioni sui tuoi contatti, ad esempio dati demografici, titolo di lavoro, dimensioni dell'azienda/fatturato.
Il lead interessato al tuo prodotto? Un'altra buona strategia è quella di analizzare le attività dei contatti sul sito web, ad esempio compilazioni form, partecipazioni a webinar, scaricare contenuti, richiedere demo, utilizzare coupon.
Creazione di una campagna di lead generation
Prima di iniziare una campagna di lead generation devi considerare alcuni fattori che ti aiuteranno ad aumentare il numero di lead qualificati:
Configura il suo sito web per la generazione di lead
Personalizza il tuo CRM: massimizzane l'efficacia archiviando più informazioni possibili
Content Marketing Strategy: condividere informazioni preziose con il tuo pubblico di destinazione è un ottimo modo per guadagnare la loro fiducia
Costruisci un piano per la tua campagna di lead generation
Ora che sai ciò che rende una campagna di lead generation di successo, vediamo come pianificarne una. Le prime domande che devi porti sono:
Che è il pubblico di destinazione?
Cosa offri loro?
Come li raggiungi?
Cosa ti aspetti da loro?
Come continuerai a "seguirli"?
Con quale frequenza?
Come li qualificherai?
Con la preparazione adeguata, le tue campagne di lead generation produrranno un grande ritorno.
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