Marzo 2013
FPZ Spa è una frizzante azienda che opera nel settore delle soffianti a canale laterale, con filiali in tutto il mondo ed un'ampia gamma di prodotti per innumerevoli applicazioni dal settore industriale all'agricoltura.
Proprio per questa ampia platea di utilizzatori B2B con esigenze diverse siamo stati ingaggiati ad inizio 2013 per studiare la percezione del brand nel mercato e definire poi un piano di marketing per definire un posizionamento aziendale più preciso.
le informazioni da ricavare
L'azienda, oltre ad una consolidata presenza nel mercato italiano, ha un parco clienti consolidato in tutto il mondo, con peculiarità distributive nelle diverse aree.
Le soffianti a canale laterale sono prodotti con una tecnologia relativamente semplice che operano in un mercato competitivo nel quale i prodotti cinesi operano incursioni di prezzo: per questo motivo è stato necessario lavorare per identificare gli elementi differenzianti del brand.
processo di ricerca
Prima della stesura del piano marketing abbiamo quindi proposto un progetto di ricerca integrata per rilevare la percezione del brand da parte di distributori e clienti in tutto il mondo, mixando: interviste in profondità al management direttivo italiano ed estero, interviste in profondità ai principali distributori esteri ed un'indagine on-line rivolta ai "clienti finali" (sempre B2B) ove pertinente e possibile.
Questo approccio interno vs esterno ha anche permesso di rilevare eventuali discrepanze tra la percezione che l'azienda ha di sé e il messaggio che arriva al mercato.
Sono stati intervistati circa 20 manager tra personale interno e distributori, ed è stata lanciata un'indagine on-line su circa 1000 buyer, traducendo tutti i materiali di ricerca in Inglese.
risultato
Il progetto di ricerca è durato in tutto 1 mese ed ha permesso di delineare (tra le molte informazioni raccolte):
i brand percepiti come concorrenti diretti
la costruzione della mappa del mercato
i fattori chiave di successo nel mercato
gli elementi chiave che i buyer valutano durante il processo di acquisto e il disallineamento percepito (eventuale) per ciascuno di essi
I dati hanno infine permesso lo studio di un piano marketing B2B basato su informazioni e dati affidabili
Comments