Nell'articolo di oggi voglio raccontarti l'evoluzione di un cliente che si è affidato a noi per la sua strategia di marketing con l'obiettivo di aumentare i lead e quindi anche i clienti. Il nostro cliente, OZ Training Solution, opera nel mondo dell'estetica e da circa 1 anno lo supportiamo nella gestione della strategia marketing.
Nel corso di questo articolo, ti spiegherò quali erano le richieste del cliente e cosa è stato fatto fino ad oggi.
Sommario
Il cliente: OZ Training Solution
Definizione della strategia con il metodo Connection Funnel
Ottimizzazione sui motori di ricerca (SEO)
Campagne su Google Ads e Facebook Ads
Calendario editoriale per i contenuti
Da un lead di marketing a un lead di vendita
Il Cliente: OZ Training Solution
OZ Training Solution è un'azienda della bergamasca sita a Romano di Lombardia che lavora nel settore beauty da diversi anni. In particolare, OZ eroga corsi di formazione per centri estetici (sia per responsabili che per le dipendenti) di vario tipo: dalla formazione per padroneggiare il laser, al settore olistico e fino ad un corso dedicato alla gestione e finanza di un centro estetico. Inoltre, l'altro core business riguarda il noleggio di macchinari estetici di ultima generazione con materiali e tecnologie all'avanguardia. I loro macchinari risolvono diversi inestetismi per questo propongono sia tecnologie corpo, viso e anche misti.
Si sono rivolti a noi a dicembre dello scorso anno e il loro obiettivo era quello di aumentare i lead che il loro reparto commerciale avrebbe poi cercato di convertire in clienti paganti.
I primi passi strategici: il metodo Connection Funnel
Come per ogni progetto abbiamo inizialmente creato il cosiddetto Connection Funnel, ovvero definito un metodo con tutti gli step da seguire per attuare la strategia di marketing.
E' stata quindi effettuata un'analisi di mercato al fine di comprendere meglio il settore con i relativi problemi, opportunità, il cliente tipo e il processo di acquisto. Successivamente abbiamo analizzato la situazione attuale dell'azienda e quindi la notorietà del brand, il processo di acquisto dei loro prodotti e servizi e gli obiettivi da raggiugere.
Spesso si pensa che la strategia sia quel qualcosa in più da attuare oppure che sia solo per chi ha tempo e budget da investire. La verità è che senza strategia non si va da nessuna parte infatti iniziando a fare senza però aver fatto un'analisi e capire dove vuoi arrivare, non ti porterà ai risultati che speri di avere.
Il sito web
Una volta che il cliente ci ha approvato tutte le attività abbiamo iniziato dal sito web. L'azienda aveva già un sito di proprietà e per far risparmiare loro budget abbiamo deciso di migliorare quello attuale invece di creare un sito nuovo.
Il loro sito è su WordPress e le pagine non erano funzionali da usare come pagine di atterraggio per eventuali campagne. Abbiamo quindi ottimizzato le pagine in modo che ci fossero questi elementi comuni e essenziali per una landing:
elementi di differenziazione del servizio rispetto ai competitors,
elementi numerici per aumentare la fiducia di un visitatore che ancora non li conosce (es: quante macchine noleggiate),
elenco dei corsi e/o macchinari con spiegazione e link interni alla singola pagina del corso/macchinario,
FAQ in risposta ai dubbi comuni dei clienti,
recensioni di chi ha già acquistato per aumentare la fiducia nel brand,
form di contatto,
CTA secondaria nelle pagine commerciali.
SEO
La SEO (search engine optimization) è stata un'altra attività core che permette di portare il giusto traffico sul sito web e quindi di ottenere contatti più qualificati che potrebbero tradursi in conversioni.
Per far ciò abbiamo effettuato una Keyword research e intercettato le ricerche commerciali che le estetiste facevano e selezionate quelle più rilevanti per il loro business. Una volta effettuata la scelta abbiamo ottimizzato ogni elemento di tutte le pagine dal punto di vista SEO.
Ovviamente abbiamo sistemato anche tutti quegli errori tecnici esistenti che "danneggiano" il sito e quindi compromettono la SEO rendendo difficile l'ottimizzazione del sito stesso.
Di seguito uno screen che mostra l'andamento del dominio di OZ Training Solution da prima di iniziare a collaborare con noi fino ad oggi. L'andamento in crescita è frutto di un lavoro costante di SEO e il grafico tiene conto anche delle variazioni stagionali.
Google ads e Facebook ads
Le piattaforme pubblicitarie di Google e di Facebook permettono alle aziende di raggiungere diversi scopi aziendali. Entrambe si adattano perfettamente nell'intercettare la domanda latente quindi alla prima fase di "scoperta" all'interno di un funnel di vendita.
Facebook ads
Sulla piattaforma di Meta abbiamo creato campagne per gli obiettivi di:
traffico
lead generation
In particolare, per le campagne di generazione contatti è essenziale fornire un contenuto di qualità all'utente e trasmettere autorevolezza; nel caso di OZ il cliente ci ha fornito un ebook. Appena un utente lo scarica lo riceve via email.
Google ads
Per questa piattaforma abbiamo deciso di strutturare le campagne nel modo seguente:
campagne search per intercettare ricerche vicine al momento d'acquisto
display per targettizzare nuovamente e riportare sul sito i visitatori che magari durante la prima visita non hanno compiuto nessuna azione.
Il focus rimane sempre la generazione di lead e quindi l'obiettivo è quello di massimizzare le conversioni.
Calendario editoriale: contenuti social, blog post e newsletter
Oltre alle attività elencate nei paragrafi sopra ogni mese supportiamo il cliente nella stesura di un calendario editoriale che riassume i contenuti che devono creare sui social per rimanere in contatto con i loro followers. Nel calendario editoriale sono presenti anche gli articoli del blog utili per intercettare le ricerche informative e quindi migliorare la SEO.
L'importanza dei Webinar per la lead generation
Nel corso dell'anno, abbiamo implementato una strategia focalizzata sulla realizzazione di una serie di webinar tematici, mirati a coinvolgere il target specifico del nostro cliente nel settore beauty. Questa iniziativa si è rivelata essere un potente strumento per generare lead qualificati, rafforzando la posizione di OZ Training Solution come punto di riferimento autorevole nel suo ambito.
I webinar sono stati progettati per offrire contenuti di valore e di interesse per potenziali clienti. Ogni evento è stato attentamente pianificato per fornire informazioni pratiche e consigli utili, mirando a creare un legame diretto tra i partecipanti e il brand del nostro cliente. La scelta degli argomenti e la partecipazione di ospiti qualificati (docenti dei loro corsi) ha suscitato grande interesse e una partecipazione attiva da parte del pubblico.
Per quanto riguarda la promozione, per ogni evento abbiamo effettuato diverse azioni attraverso molti canali di comunicazione, inclusi i social media, l'email marketing e il sito web del cliente, assicurando una copertura ampia e mirata. Inoltre, abbiamo adottato una strategia di follow-up post-evento per massimizzare l'engagement e la conversione dei partecipanti in lead qualificati. Ad esempio, abbiamo pensato a quelle promozioni economiche sul corso con sconti relativi esclusivamente ai partecipanti.
I risultati ottenuti hanno chiaramente dimostrato l'efficacia dei webinar come leva per l'acquisizione di lead qualificati. La qualità dei contenuti, combinata con una strategia di promozione e follow-up ben strutturata, ha portato a un significativo incremento dell'interesse verso il brand e dei contatti commerciali, confermando l'importanza di questa attività all'interno della nostra strategia di marketing complessiva.
Come trasformare un lead di marketing in un lead di vendita?
Non bisogna perdere i clienti ma nemmeno i lead! Questa è una verità in quanto una volta ottenuta la fiducia di un potenziale cliente non bisogna pensare che essa sia sufficiente per mantenere il rapporto. Inoltre, un lead di marketing è ben diverso da un lead di vendita in quanto il primo ha dimostrato un interesse iniziale verso l'azienda o un prodotto mentre il secondo è più indirizzato all'acquisito.
A questo proposito abbiamo strutturato delle sequenze dopo che un utente ha dimostrato un interesse iniziale come la richiesta di informazioni, una compilazione di un modulo per scaricare un ebook e così via. E qui si apre il capitolo della marketing automation per ottimizzare le campagne in essere e "nutrire" il lead.
Quando un lead conclude una sequenza che abbiamo creato, viene inserito in una lista dedicata in modo che noi possiamo inviargli solo comunicazioni mirate.
Per supportare il cliente nell'attività di trasformare i lead in potenziali clienti abbiamo suggerito loro l'aperura di un CRM per gestire al meglio tutti i contatti. Il CRM permette anche di vedere tutte le fonti di provenienza dei vari lead e avere a colpo d'occhio il quadro generale dei contatti in modo che poi il commerciale possa contattarli e inserire tutte le informazioni relative.
Dopo un confronto che abbiamo effettuato con il cliente circa l'andamento del business a distanza di un anno, il cliente ci ha riferito che tutte le attività marketing implementate hanno portato diversi nuovi lead che si sono poi trasformati in clienti paganti. A livello numerico, nel mese di dicembre il numero totale di nuovi contatti nel CRM aziendale era di 923 nuovi lead e nel grafico sottostante è possibile vedere l'aumento di contatti e di lead nei vari mesi (N.B. l'implementazione del CRM è avvenuta in aprile, per questo motivo nei mesi precedenti non vi è alcun dato).
Conclusioni
Nell'articolo di oggi abbiamo approfondito la strategia marketing applicata in un'azienda operante in un mercato B2B. Le sfide sono state molteplici ma sia noi che OZ siamo molto soddisfatti dei risultati finora ottenuti.
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